商业行动派,只讲你听得懂的营销故事,带你还原商业的底层逻辑。L3r数据军团

  如你所见,题目开头的疑问句,是生活中我们经常提出的问题,从这个问题出发,今天让我们来探讨一下,价格的背后,都蕴含着哪些商业秘密……L3r数据军团

  产品定价的三大原则(产品定价通用公式)L3r数据军团

  相信有很多创业者或者商家除了不知道如何营销、如何成交之外,他们普遍的疑惑,就是不知道该如何定价。L3r数据军团

  有些没经历过商品定价痛苦的人可能会觉得这个问题似乎很简单,但实际却是这样:定价太高,顾客不买单,转头去其他的店面消费;定价太低,自己辛辛苦苦却赚不到钱。L3r数据军团

  如果你也有这些方面的痛苦和疑虑,看完下文,我会带你寻找问题的答案。L3r数据军团

  先说一下背景,我是营销策划出身,关于价格,我足足经过了大概两年的营销实战,最终才发现了定价的四个秘密,为什么说它是秘密呢?L3r数据军团

  因为其他人如果讲这部分的内容,基本都是收费的。L3r数据军团

  这也就是说,这几个秘密,分量很足……L3r数据军团

  秘密1:人们对价格的认知,是比出来的。L3r数据军团

  我的大学同学毕业后筹钱开了一家火锅店,他的员工老是和他反映,店里的雪花肥牛太贵了,能不能便宜点?L3r数据军团

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  他每次都去和顾客反映,说“我们店里的牛肉质量多么好,手工师傅多么好”,但顾客仍然不买单。L3r数据军团

  一次闲聊的时候他和我说了这件事情,我说这个问题其实很好解决,只需在菜单的手切肥牛的上下各增加一个菜品:普通肥牛:28元,雪花肥牛48元,壹号肥牛88元。L3r数据军团

  他遵从了我的建议,自动改完菜单后,客人就很少觉得雪花肥牛贵了,并且大部分顾客们在点菜的时候,都选择了雪花肥牛。L3r数据军团

  这是为什么呢?L3r数据军团

  因为我们每个人对价格的认知都不是绝对的,而是相对的,一样东西只要有对比,你才能知道它到底贵不贵。L3r数据军团

  而且我经过多年的市场经验观察,当一个菜单上同时出现“低中高”三个价位的类似产品,大部分人会选择中价位的商品,尤其是餐饮业。L3r数据军团

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  毕竟人们下馆子的时候,肯定不是为了省钱去的,但吃太贵的又负担不起,因此人们只能“无奈的”去选择中间价位的商品。L3r数据军团

  所以如果你开店的时候,有人说你某一件商品贵,你知道应该怎么做了吗?L3r数据军团

  秘密2:人们只会在一个相对的区间对比L3r数据军团

  美国《经济学家》杂志曾经做过一个实验:L3r数据军团

  他们卖杂志有两个版本,分别是实体版:100美元和电子版:60美元,而大约80%的人都会选择去购买电子版。L3r数据军团

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  其实人们的购买行为倒是很好理解,杂志又不是收藏书籍,电子版就足矣。L3r数据军团

  但是,当用户们选择得多了,他们的业绩就受到了剧烈的打击……如何扭转这一局面?L3r数据军团

  如果要增加客单量,那就必须再进行复杂的营销流程,投入的成本和精力很大,并且市场营销又不一定会成功。L3r数据军团

  后来,有位营销高手给他们出了个主意,版本仍然是两个版本,内容也都一样,但成交的形式却发生了一点改变,正是这一点改变,让他们的营业额在段段时间内产生质变。L3r数据军团

  他是如何做到的?L3r数据军团

  很简单,就是将杂志的两个版本加在一起售卖,共计105美元。L3r数据军团

  现在,用户们有三个选择,实体版100美元,电子版60美元,实体加电子版,105美元。L3r数据军团

  结果表明,这次,80%的人都选择了实体版加电子版,10%的人选择了实体版,剩下10%的人选择了电子版。L3r数据军团

  不难发现,人们对价值的判断是没有绝对标准的,最初人们会从100美元和60美元之间选择,当出现了实体版加电子版之后,人们的选择就改变了。L3r数据军团

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  他们开始从105美元到160(实体版加电子版的原价)美元之间去选择,这也就是为什么更多的人会去选购实体版加电子版的原因。L3r数据军团

  这个秘密,总结来说,就是让顾客们自己去选择,让他们有对比的权利,让他们自由选择认为更合适的价格,当然了,他们之所以能选择,是因为我们已经提前制定好策略了。L3r数据军团

  秘密3:别人的评价会影响你对商品价格的判断。L3r数据军团

  比如说我要买一支笔,单价25元,你可能就会觉得这笔太贵了。L3r数据军团

  但是如果我是你的朋友,我向你推荐这一支笔:“这笔太好了,一支我用了大半年,太值了!”L3r数据军团

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  你听到这样的话后,会不会就觉得这笔很超值?L3r数据军团

  这就是每个人思维逻辑的方式,你判断价格的前提是购买者或使用者、拥有者他们所认可的价格。L3r数据军团

  是不是感觉有点绕?L3r数据军团

  别担心,我举个例子你就明白了。L3r数据军团

  假如你有一个古董花瓶,去放到鉴宝会鉴定,他们给你的估价是60万。L3r数据军团

  他们怎么得出的这个价格呢?L3r数据军团

  当然是因为他们之前鉴定过的一个类似的古董,卖出了60万的高价。L3r数据军团

  但实际上,这价格也是他们推测而出的,如果之前的古董卖80万,他们的估价也就变成了80万。L3r数据军团

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  说不定将这个商品放到普通人那里,他们用来插花,哪怕摔碎了,也没觉得多可惜。L3r数据军团

  这个秘密,也在说,已购买者的评价(不管是客观评价还是主观评价)对于产品的销量有至关重要的影响。L3r数据军团

  如果电商平台有一把雨伞,卖3000元,在0销量的时候,你可能认为“傻子才买”。L3r数据军团

  但当这把雨伞的销量到了几千甚至一万的时候,你是不是就会觉得这把雨伞真的值这个价格?L3r数据军团

  秘密4:任何东西在没有塑造价值之前说出价格,都是愚蠢的;L3r数据军团

  塑造价值指的是什么?值得就是你能将这件商品或服务的后续价值具象化地描述出来。L3r数据军团

  还拿古董花瓶举例子,如果走在街上,一个人向你推荐花瓶,张口就是60万,你是不是会骂这个人傻*?L3r数据军团

  但是如果这个人和你说:“这个花瓶是孤品,全球一件,我去鉴定过,现在的价格最少60万,以后还有很大升值的空间,我最近家里资金出了点问题……”L3r数据军团

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  如果他这样说,即使你不买,是否也会有点相信这个花瓶真的有可能值60万?L3r数据军团

  那如果说,你和一个鉴宝专家是兄弟,这话是由鉴宝专家兄弟和你说的,你是否就能笃定,这个古董花瓶,最起码值60万?L3r数据军团

  上面的例子,实际上就是塑造价值的阶段,一件商品或服务,如果它能给别人带来的是虚拟的价值,看不见,摸不着,那用户们肯定不会买单。L3r数据军团

  如果你对商品塑造的价值远大于它的本金,顾客们就更容易接受商品的定价了。L3r数据军团

  由于人们对价值的认知感不同,所以不管什么商品或服务,都可能有人觉得贵,所以你在任何时候都要想好,如果有人问你这件商品贵,你该如何塑造价值。L3r数据军团

  不要认为你不说顾客也能理解,让顾客们在买东西的时候费脑子,是十分愚蠢的行为。L3r数据军团

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  塑造价值的两个要点:L3r数据军团

  1、塑造的价值一定要远高于商品本价。L3r数据军团

  2、对标类似的产品,并说出自己的优势。L3r数据军团

  以上的四个秘密,就是定价的底层逻辑,你看懂了吗?L3r数据军团

  欢迎各位朋友在评论区踊跃互动,发表自己的看法或疑问,我看到后将根据经验解答(但不能保证解答所有问题。)L3r数据军团

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